【ステップ⑥】内覧から成約へつなぐ！対応＆交渉の実践ガイド

2025年6月26日 2025年6月26日

tsubakiland

こんにちは、株式会社つばきらんどの椿です！

このブログでは「はじめての不動産売却ガイド」として、不動産を売りたいけれど「何から始めたらいいのかわからない…」という方に向けて、分かりやすく売却の流れやポイントをお届けしています。

今回はシリーズ第6回目、テーマは「内覧から成約へつなぐ！対応＆交渉の実践ガイド」です。

前回のブログでは「不動産会社はどうやって買主を探しているのか？」をテーマに、広告活動から内見調整、契約交渉までの全体像をご紹介しました。

今回は、そこから一歩踏み込み、「実際に内覧したいという人が現れたときに、売主としてどのように対応すべきか？」「交渉時に押さえておくべきポイントは何か？」といった、より実践的な場面にフォーカスして解説していきます。

Table of Contents

不動産売却において「内覧」は、売主と買主が直接接点を持つ貴重な場です。

ここでの第一印象や対応の仕方で購入してもらえるかが決まると言っても過言ではありません！

このガイドでは、内覧の準備から当日の対応、交渉の進め方まで、成約に近づけるための実践的なポイントを解説します。

清掃・整理整頓（特に水回りと玄関）
水回り（キッチン、浴室、トイレ）は特にチェックされやすいポイント。リフォームに数百万円単位の費用がかかるため、「手直しが必要そう」と判断されると購入をためらう要因になります。カビや水垢、汚れをしっかり落とし、清潔感を演出しましょう。
明るさ・換気・香りなど五感への配慮
室内の印象を良くするために、内覧時には照明をすべて点けて部屋を明るく保ちましょう。また、住み慣れた空間のにおいは、自分では気づきにくいことがあります。窓を開けて換気を行いましょう。必要に応じてアロマや消臭剤を使うのも効果的です。
生活感の調整（モデルルームのような印象を意識）
過度な私物や写真、洗濯物は片付けて、来訪者が「自分が住んだら」とイメージしやすい空間づくりを心がけましょう。理想は家具が配置されたモデルルームです！

扉などは代わりに開ける
売主が同席する場合、どうしても購入希望者は気を使ってしまいます。特にクローゼットや収納は開けづらく感じる人が多いです。そのため、売主の方から「こちらもどうぞ」と扉を開けてあげると、買主も見学しやすくなります。
質問には丁寧に答える
購入者の質問には、具体的かつ正確に答えるよう心がけましょう。近くのスーパーや学校の様子といった地域や生活環境に関する情報を補足すると、買主が新生活のイメージをしやすくなります。実際の生活を具体的にイメージできる点は中古住宅ならではの魅力ですね！
売主が外出する選択肢も有効
売主がいない状態で内覧してもらうのも一つの手です。空室での内覧のような静かな環境は、じっくり物件を見たい買主に好印象を与えることができることもあります。ただ、知らない人が家に入ることに抵抗を感じる方も多いと思います。そういう時は、代表者一人が自宅に残るという方法もオススメです。実際に、ご主人が対応し、奥様とお子様は外出するといった例もあります。

価格交渉は“納得感”を大切に
購入希望者から価格交渉を受けることはよくありますが、「いくらなら売れるか」ではなく、「どの価格なら納得して売れるか」を基準に考えましょう。値下げを見越して売却金額を設定することも有効です。ただし、高めに市場に出すと購入希望者が現れない可能性もあるので注意が必要です。
“価格以外”の条件も交渉のカギ
引渡しのタイミングや、室内設備（エアコンや照明など）の取り扱い（残してほしい・撤去してほしい）といった条件は、価格ほど負担がかからずに柔軟に調整しやすいポイントです。買主にとっての利便性が高まることで、価格以上の魅力を感じてもらえることもあります。
端数を上手に使って納得感を演出
値下げ交渉に応じる場合でも、「3,030万円を3,000万円に」といった端数を削る提案は、実際の値引き幅は少なくても、買主にはインパクトを与える交渉術です。金額に説得力を持たせる工夫として有効です。実際、このような交渉はよく目にします。

言葉遣いや態度で信頼を損なわない
誠実で丁寧な対応を常に意識しましょう。過度な主張は控え、買主に安心感を与えることが大切です。
回答は正確に、分からないことは確認してから伝える
その場でわからないことは、「確認してからご連絡いたします」と伝えるのがベスト。誤った情報を伝えると、後々の信頼低下につながります。
交渉や合意は必ず不動産会社を通す
価格や条件について、売主と買主が直接やりとりをしてしまうと、言った・言わないのトラブルが発生する恐れがあります。たとえ話がまとまりそうでも、必ず不動産会社を通じて交渉を進めるようにしましょう。

内覧が決まれば、売却までの道のりも折り返し地点に差しかかります。

内覧者に「前向きに検討したい」と感じてもらえるよう、事前の丁寧な準備をしっかり行いましょう。

また、売主自身が冷静に対応しつつ、不動産会社と密に連携を取ることで、スムーズで安心できる取引が実現しやすくなります。

今回ご紹介したポイントをぜひ参考にしながら、納得のいく売却につなげていきましょう！

株式会社つばきらんどについて

当社は広島市佐伯区・廿日市市を中心に、不動産売却を専門にサポートする会社です。

相続物件の売却や任意売却など、大手不動産会社が手をつけにくい案件にも柔軟に対応いたします。